SaaS 创业请选择少有人走的路

作者:admin发布时间: 2022-06-22

  编辑导语:管理型 SaaS 已然是一个成熟的市场,想要进入该领域创业,那就需要花费很多的时间去研究如何做出创新。本文针对 SaaS 创业的选择方向展开分析,一起来看看。

  优秀的人才,是一切商业模式的起点。我们(飞书)就是依靠自己的 飞书招聘 这样的工具,不断优化 用户体验 ,才能在每天 3000 场的面试中,赢得人才的选择。

  今天正好读到《亚马逊逆向工作法》,里面提到亚马逊招聘方法成功的原因,却只字未提 IT 系统在其中的作用。

  不仅仅是亚马逊,我读过的很多 CEO 自传或 HR 管理著作,都很少把 HR 系统作为人力资源管理成功的关键因素。

  实际上,HR 系统被企业经营和管理类书籍 忽略 ,不仅仅是 HR 这个领域的问题,更是整个管理型 SaaS 的问题。

  所谓管理型 SaaS,是帮助企业管理业务流程、提高管理效率的 SaaS 产品,比如 HR、CRM、OA 等等。

  在我的新书中《SaaS 产品经理》中,有对管理型、工具型、业务型和平台型 SaaS 的详细论述。

  管理型软件是大企业的刚需,毕竟大企业的流程复杂、管理严格,必须通过软件来规范流程、提高管理效率。

  但是,管理型软件最大的难题在于,仅仅依靠软件,并不能给企业的管理水平带来质的提升,这就大大限制了管理型软件获得更高的溢价。

  不仅仅 SAP、用友等传统软件厂商一直占有重要的市场,北森、销售易等 SaaS 厂商也深耕了多年。

  即便 SaaS 创业者对自己的产品能力、销售能力非常有信心——我敢说——贸然进入这样的市场,都需要做好长期亏损的准备。

  只有当新产品价值大于 旧产品价值 + 替换成本 之和时,客户才会采用新产品。

  主要原因在于,管理型软件往往涉及较多人员、流程和数据,一旦切换,不但工作量巨大,适应新的系统也难免带来工作上的不便。

  因此,与旧产品相比,如果新产品只有 20% 的价值提升,往往不足以打动客户。

  比如,我们常常挂在嘴边的 更好的体验 、 更低的成本 或者 双赢的订阅制模式 ,对于客户来说,可能都属于 20% 的价值提升 。

  更何况,如果客户是从传统软件替换到 SaaS,还需要考虑二次开发灵活性、与原有系统融合、数据安全性等一系列棘手的问题。

  这就是为什么,中国的管理型 SaaS 公司,至今还没有实现规模化盈利的原因。

  如果要让客户欣然替换原有软件,甚至接受标准化产品、公有云部署,SaaS 厂商就必须给客户带来 100% 的价值提升。

  曾经有 SaaS 创业者说,他的 SaaS 公司已经经营 5 年,仍然看不到快速增长的迹象。

  SaaS 创业,不仅仅是 有没有价值 的问题,更是 相对于旧产品,带来了多少价值增量 的问题。

  有些 SaaS 创业者,自以为自己 和别人不一样 ,就选择了一个热门赛道,与原有厂商展开竞争。

  比如,企业微信一开放接口,几百家 SCRM 厂商迅速成立,市场还没有完成客户培育,就已经进入红海状态。

  实际上,在我们的 SaaS 高管微信群也有做 SCRM 的创业者,但是他们一是入局早,二是有自己独特的优势。

  比如某面向本地服务的 SCRM,创始人就具有多年的线下门店管理经验以及 C 端营销经验。

  我常说,产品策略决定成败——一款 SaaS 产品的成败,往往在它完成设计稿之前,就已经定下来了。

  SaaS 创业也一样,在规划阶段,其成败就基本注定了。剩下的时间,无非是验证我们的 商业假设 而已。

  因此,如果 SaaS 公司运营一年,仍然看不到快速增长的迹象,大概率是原有的方向就有问题。

  此时我们需要的不是在错误的方向上坚持,而是积极寻找潜藏的新机会,并在资金耗尽之前,及时进行转型。

  王戴明,微信公众号:To B 老人家,人人都是产品经理专栏作家,多年互联网产品与信息化管理经验。